剛開始做銷售的時候,經常碰到這個問題:為什么一庫雙機的單個控制箱要比兩個常規電箱一起控制價格要高呢?提這個問題的多半也是剛剛邁入制冷行業的朋友,兩只菜鳥碰到一起,互相讓對方抓狂。
懷著忐忑的心情,先向公司的工程師咨詢,S工回復:最近項目太忙了,價格核算的事情你去找成本會計吧。于是又懷著忐忑的心情,找了財務W君,對方回復:你做銷售這個也不知道???我就是按照材料核成本!你去問問應用工程師J君吧……
兩次碰壁,小編倔勁上來,必須自己搞明白,一定要做公司的銷售明星!
第一步:搞清楚什么是一庫雙機
業內經常講的一庫雙機指的是用兩臺壓縮機去打一個冷庫的溫度,通常每臺壓縮機各自帶一臺或者多臺蒸發器去控制冷庫的化霜和風機。
小型冷庫通常選用單臺機組控制箱,如NFD229;面積稍大的中型冷庫經常會選擇一庫雙機的控制方案,原因在于2臺小功率壓縮機的價格之和不敵一臺稍大功率壓縮機;面積再大一點的大型冷庫則采用螺桿或并聯機組控制居多。
第二步:了解成本結構
人們常常思維定勢,用兩個電箱要比一個電箱貴,小學生都知道2比1大,作為職場菜鳥的我當然也逃脫不了這種思維定勢。剛開始工作什么都得靠自己琢磨,于是我就跟領導請示:為了做好銷售工作,我想下車間學習裝配電控箱。領導看我的態度很誠懇就同意了。給出的要求就是:全程跟進車間師傅裝配一臺一庫雙機的電控箱,然后寫一份實踐報告。終于,我知道了2小于1的原因。
1、做成單臺電控箱的硬件成本高于兩臺常規電控箱之和:
1)箱體尺寸比常用標準型電控箱的箱體大很多。例如控制2臺8HP的壓縮機,單個電控箱體為650*500*180,而常規電控箱NFD229的箱體尺寸是400*300*150。鈑金要求自然也提高。
2)配件種類和數量比兩個單臺電箱多。如:時間繼電器,中間繼電器,總空開等。
3)輔料使用比兩個單臺電箱多很多。如:線槽、電線、導軌、線標、包裝輔料等。
2、做成單臺電控箱的人工成本高于兩臺常規電控箱之和:
做兩個常規電控箱,以NFD229為例,可拿我們現成的常規箱體,流水線生產,1小時便可完成。而做成一臺電控箱,同樣的工序需要7.5小時完成。由此可見,做成單臺電控箱的人工成本要比兩臺常規電控箱高7倍之多。
第三步:尋求老客戶見證
??滤茧姎?/b>的很多老客戶,在遇到一庫雙機的控制要求時,不約而同選擇下單定制單個電控箱。我以客服回訪的方式,認真地向幾位客戶請教,在單個電控箱售價高于2臺電控箱的情況下,為什么他們依然選擇定制單個電控箱?
或許是被我這個職場小菜鳥的敬業態度打動了,客戶朋友在繁忙的工作中擠出時間耐心地給我做了解答。歸納起來,有以下三點:
1、通常建造中等規模的冷庫,需要配置較大功率的壓縮機,市場上功率較大的全封閉壓縮機價格昂貴,工程商多半會選擇一庫雙機的控制方案。也就是說,購置2臺小功率壓縮機(一般半封機器只做到15HP)一起工作就能達到控溫要求。
2、NEWFOCUS系列一庫雙機電控箱,通常里面會放總空開,施工現場接線的師傅們很歡迎,因為他們接進線的時候只需要拉三根主線接進電箱就可以了,省時省力不容易出錯。如果用兩臺電箱一起控制的話,他們就要接六根主線,不僅耗時不說,電線也多耗了一倍,而且兩個箱子拿到現場不能立馬就能用,需要改一下里面的控制回路線,這個需要專業技術,改的不對就有安全隱患,一般規模大一點的冷庫工程公司不愿意冒這個風險。
3、他們提到,兩種方案相比較,更樂意接受一個電箱單獨控制,是因為不僅操作方便,不易出錯,而且看起來大氣,上檔次,有助于提升自己的品牌形象。
做完以上三步,我認真地做了工作匯報,在一個月內成功地開發了2個定制一庫雙機電控箱的新客戶,結果不言而喻了,我順利轉正啦。實際上在我們公司服務的很多員工都因為跟我一樣有著不服輸的心態,才會在自己的崗位上發揮地游刃有余。??滤茧姎?/b>專注于為制冷行業提供安全穩定的成套電氣設計方案,國內已做過大量大型的速凍、冷藏等制冷工程控制系統,積累了豐富的項目經驗和多項工程的實測數據,歡迎廣大制冷圈的朋友來電咨詢、探討。技術咨詢:焦工18962622189;業務聯系:南區張經理18906222912;北區徐經理:18906222909。